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01 de octubre de 2013

13 técnicas para lograr una buena reunión con clientes



Hace unos días tuve una de esas reuniones esenciales para transmitir a un grupo de profesionales del sector que estrategia de pricing íbamos a desarrollar de cara al año 2014.

Como sabéis, desde el verano muchas OTAS y distribuidores en general ya demandan e insisten en la carga de precios para el próximo año.

Se trataba fundamentalmente de compartir con ellos nuestra propuesta inicial de precios según las características y el análisis realizado sobre su hotel pero, sobre todo, de responder a sus inquietudes y preguntas.

Habían analizado previamente dicha propuesta y tenían preparadas algunas cuestiones a resolver. Algunos estaban algo escépticos, otros con una actitud completamente abierta y quizás, otros, en un plano neutral esperando ver lo que se decía y de qué modo se transmitía.

Cuando tienes una audiencia por delante, por mínima que ésta sea, lo primero que debemos hacer es:

1.- Presentarnos y recordad las razones que nos han llevado a convocar la reunión.

2.- Agradecer, por supuesto, su presencia y hacer mención especial y sincera de los logros obtenidos por ellos antes de que nosotros apareciéramos en escena.

3.- Hacer un llamamiento claro y directo a la colaboración, al trabajo en equipo y mostrar una disposición absoluta a resolver cualquier incidencia.
Lo que es bueno para tu cliente es bueno para tí.

4.- No parecer y mucho menos creer que tienes todas las respuestas. Somos personas honestas, trabajadoras, pertenecemos al gremio igual que ellos solo que venimos a aportar nuestra experiencia y recursos para mejorar todo aquello que sea susceptible de mejora.

Y repito, es trabajo en equipo, no puede cada uno remar por su cuenta.

5.- No generar falsas expectativas, aplaudir el trabajo bien hecho y criticar de forma constructiva todo aquello que pueda perjudicar a la organización.

6.- Entrar de lleno y resolver las preguntas planteadas con argumentos que avalen tu posición.
No se trata de ejecutar caprichosamente un plan sino de exponer y explicar porqué y cómo hemos tomado esas decisiones estratégicas.

7.- No se trata de imponer ningún criterio sino, al contrario, valernos de nuestras mutuas experiencias y así unificar criterios de modo que resolvamos no solo dudas sino que incluso podamos corregir posibles desviaciones fortaleciendo el plan y dotándolo de cierta aceleración, como si metieras una marcha más.

8.- Escuchar activamente, no ser esquivo y reitero, responder a las preguntas.
Recuerda, no tienes por qué saberlo todo.
A nadie le gusta la gente que cree saberlo todo pero eso sí, busca la respuesta para tu cliente porque en eso, en parte, se basa una relación de confianza.

9.- No te desvíes del tema, céntrate en lo que les preocupa e inquieta y si alguien desbarra un poco tampoco lo tengas en cuenta.

10.- No entrar en alusiones personales, mantener siempre un tono amable y profesional.

11.- Fomentar el diálogo, el debate, la participación.

12.- Y cuando creas que la reunión toca a su fin, no cerrarla dejando cabos sueltos, da siempre la oportunidad de que sean ellos quiénes la cierren a modo de ruegos y preguntas.

13.- Y no te vayas sin despedirte, da siempre las gracias por su asistencia y no olvides hacer un último llamamiento a la colaboración, al trabajo en equipo para que ellos sepan que siempre estás ahí.

La verdad es que fue un rato estupendo donde todos salimos fortalecidos compartiendo experiencias y objetivos.

Y con independencia de que quizás los escépticos ya no lo eran tanto porque supimos encontrar ese punto de equilibrio, lo importante era que, a partir de ese momento, ya nos habíamos encomendado a trabajar duro, unidos, en el mismo barco y hacia el mismo puerto.

Y tú, ¿ qué otra técnica recomendarías para lograr una buena reunión con tu cliente?

Foto Flickr Hernani Larrea

por Juan Antonio Mota


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